商务谈判培训：满足自身需要的谈判方法与案例分析

有种谈判的 “需要理论 ”，它会把适合不同需要的谈判方法涵盖进去 ，关于那尊雕像，另外还有个故事，听说雕像完成的那个日子，罗马市政厅的长官对雕像的鼻子不太满意了，就要求艺术家去进行修改。米开朗琪罗答应了长官提出的要求 ，然后爬到雕像的头部位置 ，紧接着石头屑纷纷掉落下来 ，市政厅长官终于点头表示认可了 ，而实际上，米开朗琪罗爬上去的时候 ，手里就握着一把碎屑 ，他在所站位置只是作出雕琢的动作 ，然而却丝毫都没有碰到雕像的鼻子。三、谈判的 “需要理论 ”把适合于不同需要的谈判方法呈现，谈判者要让对方服从自身的需要，其中，谈判者于谈判里应用各种策略去说服对方进而满足自己的需要，并且，所有的谈判活动都是从满足自身需要起步的，这种方法在谈判当中较为常见。三、谈判的 “需要理论 ”把适合于不同需要的谈判方法列举，案例 2—KT 公司属于一家电视机生产厂家，它生产各种型号的电视机。宏达公司是一家销售电视机的商家。在商务谈判中销售商推出直销、代销和经销三种方案。厂家直接于商场内设立销售柜台，此为直销，按月给商家场地租用费；商家代为销售，售出一台结算一台，这是代销；商家按批发价购进一批电视机自行出售贝语网校，此乃经销。三、谈判的 “需要理论 ”把适合不同需要的谈判方法来说，就宏达公司来讲，比较乐意采用代销方式，因这样风险较小。KT公司因电视机积压较多，资金周转困难，急切需要一笔运转资金。所以，在谈判中KT公司坚持要求按经销方式进行批发交易。KT 以低价对对方实施诱惑，待对方觉得没有把握之际，他们主动表示会派遣技术人员去协助宏达公司进行宣传以及推销。当宏达公司提出搬运存在困难之时，KT 公司马上承诺会由他们负责将货物搬运至商场。如此这般，在 KT 公司的这般进攻之下，一笔交易达成了。三、谈判的 “需要理论 ”把适合于不同需要的谈判方法让谈判者同时既服从对方的需要又服从自己的需要，于谈判里采用这种方法是较为明智的，源自这种方法对双方的需要都予以了照顾，所以谈判结果易于被双方所接受，故而谈判较容易取得成功。但这种方法的难点在于要找到平衡双方利益的方案。三、谈判的“需要理论”，将适合于不同需要的谈判方法，案例3—40年代，美国有个电影明星叫珍.拉塞尔，她曾与制片商休斯签订一个一年120万美元的雇用合同，12个月后，拉塞尔找到休斯说：“我想要我合同上规定的钱。”，休斯声明他现在没现金，但有许多不动产，拉塞尔当然不听这些辩辞，她的要求合理合法，她只要她应得的钱，休斯继续向她说明他现在现金周转不灵，要她等一等，而拉塞尔一直指出合同的法律性，上面清楚说明年底付款。三、谈判的“需要理论”，将适合于不同需要的谈判方法，双方的争执越来越大，甚至发展到通过律师解决问题，看来似乎只有诉诸公堂了，但是事实上，拉塞尔突然改变主意，她很聪明地对休斯说：啊，你我是不同的人，有不同的奋斗目标，让我们看看我们能不能在一起互相信任的气氛下分享信息，感觉和需要呢？他们正是这样做了，于是彼此合作，创造性提出了一个能满足双方都需要的答案，修改后的合同改为每月付10万，分12个月付清，合同上的金额不变，但时间变了。三、谈判的“需要理论”，将适合于不同需要的谈判方法，谈判者不顾自己的需要去满足对方的需要，在商务交往中，我们会看到这样的情况，为了满足对方的需要商务谈判培训，比如为了满足老客户的加急订单，要不计成本地高价买进原材料，安排加班生产，紧急订舱运输，而且并不在价格等其他方面要求对方相应补偿。谈判的需要理论里，有一种适合不同需要的谈判方法，谈判者不顾对方需要，只考虑自身需要，在谈判中，当一方处于非常强势地位时，有时为在交易里获取尽可能多利益会采用这种方法，显然，这样的做法会给双方再次合作带来障碍；谈判的需要理论中，另一种做法是谈判者同时损害对方以及自己的需要，这是损人不利己的方法，除非存在特殊目的，一般不适合采用。而是于市场经济的竞争里头，有时候难免会出现这般状况，好比同类企业于商务谈判期间，彼此竞相压低价格，甚至全然不顾成本，就当时的情形而言，这是背离了自身盈利所需的，同时也损害了他人的利益。四怎样发觉对方的需求呢。谈判需求的分类情形为：致使谈判得以产生的直接缘由以及谈判所要达成的首要目标：对谈判的推进以及最终结果造成影响。四、怎样去发觉对方所需呢。（一）去收集资料，（二）在恰当的时候进行提问，（三）用心去倾听，（四）留意进行观察，（五）在私下当中去获取。第二节 博弈论与商务谈判，一、博弈论的简介，博弈论的起源，博弈论是从英文game翻译过来的，其中game这个词的基本意思是游戏。这种游戏的共同之处在于，策略或者计谋有着至关重要的作用。放眼现实社会，我们平常并不会以游戏来称呼的极为关键的活动，像在经济活动当中，也都跟寻常游戏别无二致，是处于一定规则之下，各个参与方的决策展开竞争，这便是博弈现象，它的应用极为广泛。一、博弈论简介，博弈论有其发展阶段，第一阶段是在1944年以前，此时早期思想以及基本理论得以形成，第二阶段是在1944年至1959年期间，现代博弈论建立且理论体系基本形成，第三阶段是在1960年至1969年，博弈理论进一步完善和不断发展了，第四阶段是在1970年至1989年，博弈论的理论体系完全形成并且广泛得到应用，第五阶段是在1990年以后，它融入主流经济学并对经济学产生很大的革命性影响商务谈判培训，一、博弈论简介，博弈论。