商务谈判培训：主辅谈配合之道，强化或削弱发言力量有讲究

某一阶段或针对某一个或几个方面议题的谈判中，负责明确洽谈具体条款分工与合作的主谈人，要为主发言阐述己方立场观点，此时其他人处于辅助位置叫辅谈人。谈判班子里得有一名技术主谈、一名商务主谈。作为谈判班子灵魂的主谈人，需具备较强综合能力。就像买卖双方就交货问题进行谈判这样的情况商务谈判培训，存在主辅谈之间的配合，案例一便是如此。在买卖机床价格问题谈判时，卖方主谈人表示，两个月内交货存在很大困难情况突出，原因是以两个月内的订单都已处于满负荷状态。且在此时刻，其一名辅谈人员紧接着说道，别说两个月的交货期限难以达成，就连时间增至长达三个月都很难确保能够实现承诺，因为自身手上正持有一批订单呢。而这番言论毫无疑问地起到了强化并且全力支持本方主谈人所讲内容力量的作用。另外如：辅谈人员在口头上使用附和性语言表述像“正确”、“没错”、“正是这样”等术语，有时在身体姿态方面也能够做出表示赞同的动作姿态，比如眼睛时刻注视着本方主谈人、头部不停地点动等情形案例二： 买卖双方针对买卖机床的价格问题开展进行谈判。说“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了”的买方主谈人，这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道“这不行啊，厂里正等着用呢”，显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。倘若己方主谈人讲话之际，其他成员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量，影响对方的理解。分工与合作，针对洽谈具体条款而言，其中技术条款情况是，专业技术人员处在主谈的位置，相应的经济人员以及法律人员处于辅谈人的位置；商务条款情况是，商务人员和经济人员应处在主谈人的位置，而技术人员与法律人员处于辅谈人的位置；法律条款情况是，在涉及合同里某些专业性法律条款的谈判时，法律人员以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任。理想商务谈判者应具备的 12 大特质。1983 年，光大实业公司董事长王光英收到下属报来的一条信息。此信息内容为贝语网校，南美智利的一家公司破产，现将公司所有的 1500 辆大型矿山用卡车拍卖。有1500辆卡车，这些卡车全都是未曾使用过的新车，因那家矿山公司急于去偿还债务，所以估计公司那边会以比较低的价格就把这批卡车给卖出去。那时，我国矿山建设需要数量众多的矿山用卡车，王光英对这种情况是知晓的。他毫不犹豫，立刻组织采购人员奔赴南美，跟智利的矿山公司展开谈判。因为这1500辆矿山卡车数量大，具备购买实力的竞争对手并不多。于拍卖现场之中，历经了诸多番激烈的争夺以后，我方仅仅是以这批新车原本价格的38%，把这批卡车给买了下来商务谈判培训，进而为国家节省了8500万美元的外汇。存在于第二节的情报的搜集和筛选，其中包括决定谈判实力对比的因素，还有信息情报搜集的主要内容，以及信息情报搜集的方法和途径，另外还有信息情报的整理和筛选，而决定谈判实力对比的因素里有主观因素，主观因素涵盖谈判者的谈判水平，谈判者掌握的信息量，谈判者的人际关系，谈判者的职位，那么谈判者掌握的信息量对谈判实力会产生怎样的影响呢？客观因素，存在交易内容对各方的重要性，交易各方面对此的发展前景，交易各方目前的经济实力状态处于何种层面，各方在市场中的信誉表现，各方于同行当中的竞争状况，那么交易内容既然存在对他们的重要性，那这种重要性又怎样对谈判实力产生左右和影响呢，并且其迫切性又对谈判实力造成了怎样的作用呢？专门用于信息情报搜集的主要内容当中，存在与商务谈判环境涉及的方面相关的信息，其中涵盖着政治状况，还有法律制度，以及宗教信仰，另外包含商业习俗，也有价值观念，并且有气候因素，麦当劳曾经进入印度遭遇失败状况，于当时呈现出这样一个场景，当地人带着讥讽的态度对着麦当劳说“用13个月的时间才发现印度人不吃牛肉”。总的来讲，那些工业发展程度较高的区域，身处其中的人们对于时间有着较强的观念；在拉丁美洲的国家，时间被认为不具备较高价值，而日本人在日常的相互交往里极为看重礼节；美国人在为人处事方面不拘泥于琐碎的细节。结合实际案例进行分析，有这样一个情况，中国的某一家工程承包公司，在加蓬承接了一项工程任务。当工程的主体建筑建造完成之后，中方鉴于不再需要数量众多的劳动力，于是就把从当地雇佣的大量临时工予以辞退，然而谁能想到，这样的举动引发了那些被解雇工人长达40天的大规模罢工。中方不得不与当地工人举行了艰难的谈判，被解雇的工人代表要求中方依照当地法律赔偿被解雇工人一大笔损失费，这时中方人员才发觉他们对加蓬的法律太过无知了。根据加蓬的劳动法，一个临时工持续工作一周以上未被解雇就会自动转成长期工，有权获取足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资，除此之外，还有交通费和失业补贴等费用 ,一个非熟练工连续工作一个月以上便自动转成熟练工，要是连续工作三个月以上就会提升为技术工人。随技术提升而提高的是工人工资。我国管理人员按国内对临时工、长期工、非熟练工、熟练工以及技工的理解处理加蓬情况，谈判结果可想而知，公司得自行支付向被解雇工人支付的一大笔失业补贴。从该例商务活动中，你认为该吸取什么教训？要掌握市场行情，以及供求状况、供求动态、有关对相关产品（或服务）进行各类分析，还要了解竞争者的许多情况，包括市场同类产品的供求状况、相应相关产品与替代产品的供求状况、所涉产品的技术发展趋势、主要竞争厂家的生产能力、经营状况以及市场占有率、关连有关产品的配件供应状况、乃至竞争者的推销力量、市场营销状况、与之相关的价格水平、对应的信用状况，相关产品涵盖替代品、补充品及前续产品与后续产品等，这些都会对主项产品造成影响，掌握市场行情（案例一），鞋业公司有两个推销员一同来到南太平洋的一个岛国上，发现那里的人们都没有穿鞋的习惯，全都光着脚，于是甲推销员发电报给公司表示：“这里的人没有穿鞋的习惯，我明天就回来！”。 ”